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SiliconExpert Folge 16 mit Matt Sweitzer von Boston Engineering – Transkription
Moderator: Eric Singer
Produzent/Regisseur: George Karalias
[00:00:00] Matt: Skalierbarkeit ist absolut entscheidend, um diese Kluft zu überwinden, und Sie würden diese Kluft wahrscheinlich nicht überwinden können, wenn Sie nicht alle Komponenten umfassend ausgearbeitet hätten, die Sie den Herstellern übergeben können, damit diese mit der Produktion beginnen können.
[00:00:23] Eric: Willkommen bei „Intelligent Engine“, einem Podcast aus dem Herzen der Elektronikindustrie, präsentiert von SiliconExpert. SiliconExpert dreht sich alles um datengestützte Entscheidungen. Mit unserer auf menschlicher Erfahrung basierenden Herangehensweise minimieren wir Risiken und sorgen für Compliance vom Entwurf bis zur Wartung. Das Wissen, die Erfahrung und die Vordenkerrolle der Team-Partner und derjenigen, mit denen wir täglich zu tun haben, zeigen einzigartige Aspekte der Elektronikindustrie und der damit verbundenen Produktlebenszyklen auf. Das sind die Geschichten, die Intelligent Engine beflügeln.
[00:00:58] Wie schafft ein Start-up den Sprung vom innovativen Geniestreich zum profitablen und skalierbaren Produktionsunternehmen? Das ist die entscheidende Frage für die meisten Unternehmen, die die erste Phase der spannenden Entwicklung hinter sich lassen und sich nun ernsthaft daran machen wollen, ein verkaufsfähiges Produkt auf den Markt zu bringen.
[00:01:19] Zu diesem Thema begrüßen wir heute Matt Sweitzer von Boston Engineering. Er hat einen Großteil seiner Karriere damit verbracht, Start-ups dabei zu unterstützen, all diese wichtigen Phasen zu durchlaufen. Matt, vielen Dank, dass Sie heute bei uns sind.
[00:01:31] Matt: Vielen Dank für die Einladung.
[00:01:34] Eric: Bevor Sie zu Boston Engineering kamen, haben Sie bei Greentown Labs einige wirklich interessante Arbeiten durchgeführt, und ich würde gerne etwas mehr darüber erfahren.
[00:01:41] Matt: Nun, ein wenig Hintergrundinformation: Es handelt sich um den größten Inkubator für Start-ups im Bereich saubere Technologien in ... Es war einfach ein wirklich faszinierender Ort voller absolut brillanter Menschen, die an einigen der schwierigsten Herausforderungen der Welt arbeiten. Und so war die Technologie, die dort entwickelt wurde, unglaublich vielfältig und interessant.
[00:02:03] Eine der Organisationen arbeitet also im Wesentlichen an der Entwicklung einer Wasserstofftankstelle. Besonders faszinierend ist, dass die Technologie für einen zu 100 % erneuerbaren Verkehr bereits heute existiert. Wir verfügen bereits über die Technologie. Sicher. Es gibt noch einige Probleme. Wir müssen herausfinden, wie wir diese Produkte effektiv gestalten können, damit sie herstellbar sind und in großem Maßstab produziert werden können. Der Vertrieb muss herausfinden, wie wir die Geschichte erzählen können, damit wir die Öl- und Gasunternehmen und die politischen Entscheidungsträger davon überzeugen können, auf erneuerbare Energiequellen umzusteigen. Das ist natürlich viel leichter gesagt als getan.
[00:02:50] Aber ich kann gar nicht genug betonen, dass es bereits heute Technologien gibt, die es uns ermöglichen, im Verkehrsbereich zu 100 % auf erneuerbare Energien umzusteigen. Einige der dort vorgestellten Technologien waren absolut verblüffend, wie zum Beispiel wasserstoffbetriebene Autos, deren einzige Emissionen Wassertropfen sind.
[00:03:10] Sogar für Satelliten, die keinen Kerosin oder ähnliches benötigen. Es gibt dort einige wirklich faszinierende Technologien, die zwar alle existieren, aber nur schwer zu vermarkten sind. Aber eine Sache, die davon abweicht, ist dieses SBI-Programm. Das ist wirklich interessant.
[00:03:34] Für diejenigen unter Ihnen, die es vielleicht nicht wissen: S B I R steht für „Small Business Innovation Research” (Forschung für Innovationen in kleinen Unternehmen). Es handelt sich im Wesentlichen um ein Förderprogramm, das von der Bundesregierung und vielen verschiedenen Behörden innerhalb der Bundesregierung angeboten wird. Es soll Start-ups in der Frühphase dabei helfen, erste Erfahrungen mit der Entwicklung dieser Technologien zu sammeln.
[00:03:53] Weil einige der Technologien, über die wir gerade gesprochen haben, technologisch so weit fortgeschritten sind, dass es wirklich schwierig sein wird, sie innerhalb von ein, zwei oder drei Jahren zu kommerzialisieren. Richtig? Die Regierung springt ein und stellt diesen Start-ups sozusagen Startkapital zur Verfügung, damit sie mit der Erforschung dieser Technologien beginnen können. Das ist es, was wir als „Tough Tech”-Branche bezeichnen, die von der Regierung durch das SBI-Programm tatsächlich finanziell unterstützt wird. Viele der Start-ups aus Greentown Labs und die meisten der wirklich „tough tech”-Start-ups, die es heute gibt, beantragen entweder SBI-Fördermittel oder sind zumindest darüber informiert, um wirklich den Fuß in die Tür zu bekommen.
[00:04:36] Ich war also über die National Science Foundation Teil eines Art Beratungsgremiumsprogramms namens S B I R und S TT R. Und wenn man sich diese Anträge ansah, jeden einzelnen Antrag, insgesamt waren das etwa hundert Seiten pro Antrag, dann konnte man feststellen, dass die Technologien, die wir prüften, für die meisten Investoren nicht unbedingt attraktiv waren.
[00:04:59] Denn Investoren suchen wiederum nach einem Ausweg. Wie kann ich damit Geld verdienen? Aber wenn man an einer neuen Technologie arbeitet, die eindeutig einen gewissen Wert hat, aber in den nächsten 10, 20, 30 Jahren nicht kommerzialisiert werden kann,
[00:05:12] Eric: Das ist für Investoren schwer zu verkaufen. Jetzt, wo Sie bei Boston Engineering sind, arbeiten Sie zwar weiterhin mit Start-ups zusammen, aber Sie sind auch mit einer viel größeren Bandbreite an Organisationen verbunden, richtig?
[00:05:23] Matt: Ja.
[00:05:24] Während meiner gesamten Karriere habe ich im Grunde genommen mit Start-ups zusammengearbeitet, von der Ideenphase über die ersten Skizzen bis hin zur Entwicklung neuer Produkte und deren Vermarktung. Auch wenn ich derzeit für ein Unternehmen arbeite, das hauptsächlich mit etablierten Organisationen zusammenarbeitet, liebe ich es immer noch, mit kleinen Start-ups zusammenzuarbeiten und ihnen zu helfen.
[00:05:50] Versuchen Sie, diese Kluft des Todes zu überwinden. Startups erreichen in der Regel einen Punkt in ihrer Entwicklung, an dem sie eine Idee für die Kommerzialisierung haben. Jedes Startup auf der Welt glaubt, über die beste und bahnbrechendste Technologie zu verfügen. Dann wenden sie sich an Investoren und beschaffen sich Finanzmittel, um diese Idee zu verwirklichen.
[00:06:13] Natürlich wird Ihnen jemand Geld geben, solange der Investor an Ihre Mission, Ihre Vision und den Technologiebereich glaubt, insbesondere wenn Sie später beweisen können, dass es sich um eine gewinnbringende Idee handelt. Die meisten meiner derzeitigen Kunden befinden sich in einer Art „Tal des Todes“, in dem sie sich auf den Weg gemacht und eine Serie-A-Finanzierung erhalten haben.
[00:06:31] Während der gesamten Serie E zwischen einer Million Dollar und mehreren hundert Millionen Dollar. Der Trick dabei ist, dass die meisten Unternehmen scheitern, wenn sie losziehen und mehrere hundert Millionen Dollar einsammeln und dann ihre Investoren sich umdrehen und sagen: Okay, ihr habt jetzt schon sehr lange auf diesem großen Haufen Geld gesessen.
[00:06:50] Sie haben Ihre technischen Meilensteine X, Y und Z erreicht. Jetzt müssen wir anfangen, Einnahmen zu erzielen. Wir müssen wirklich anfangen, eine Rendite zu erzielen, wenn Sie so wollen. Wie Sie wissen, verdienen Investoren ihr Geld bei einer Liquidation zurück. Viele dieser Startups denken also entweder über eine Strategie nach, um ihre Einnahmen zu steigern, damit sie für einen Börsengang attraktiv sind oder von einem anderen Unternehmen aufgekauft werden können, oder sie versuchen einfach, einen Börsengang zu erreichen.
[00:07:20] Ohne Einnahmen, was ich in der Vergangenheit auch bei einigen meiner Kunden beobachtet habe. Aber das ist wirklich der große Bereich, den wir als „Tal des Todes“ bezeichnen, in dem man wirklich Erfolg hat oder scheitert.
[00:07:30] Eric: Dieses Tal des Todes, von dem Sie sprechen, das ist die Kluft. Das ist der Zeitraum zwischen dem Zeitpunkt, an dem Early Adopters das Produkt kaufen, und dem Zeitpunkt, an dem – wie nennen wir das? – die Early Majority tatsächlich anfängt, es zu kaufen, und es profitabel wird. Ist das der Bereich zwischen diesen beiden Phasen?
[00:07:51] Matt: Ja, genau das meine ich. Wenn ich von der Kluft in diesem Wert des Todes spreche, dann meine ich im Wesentlichen genau das. In dieser Zeit gibt es eine unverschämte Menge an Aktivitäten, die Unternehmen kommerzialisieren, jede Technologie, insbesondere im Hardware-Bereich.
[00:08:08] Hier müssen Vertrieb, Marketing, Technik und Fertigung eng zusammenarbeiten, um dieses Produkt nicht nur auf den Markt zu bringen, sondern auch effizient zu vermarkten. Sie müssen also sicherstellen, dass die Technik die Produkte so konstruiert, dass sie physisch herstellbar sind.
[00:08:31] Und nicht nur das, sie müssen diese Dinge auch effizient konstruieren, damit man diese Produkte nicht mit Unmengen von Komponenten und anderen Dingen überladen muss, deren Herstellung viel zu teuer ist. Ich bin selbst kein Ingenieur. Ich bin im Vertrieb und Marketing tätig. Als Vertriebsmitarbeiter versuchen wir daher, zu vermitteln, wie viel Mehrwert dieses Produkt bietet und welchen Nutzen es bringt.
[00:09:02] Als Verkäufer können wir natürlich immer optimistisch sein und die Geschichte erzählen. Es ist das Beste und Großartigste, was jemals passieren wird, was jemals hergestellt werden wird. Ihre Kunden werden eines Tages zu Ihnen zurückkommen und sagen: „Das ist ziemlich kostspielig. Das ist teuer.“
[00:09:18] Die Eintrittsbarriere ist hoch. Und genau das sind die Dinge, an denen Ingenieure und Hersteller arbeiten müssen, um eine Lösung zu finden. Das ist der Bereich, in dem viele Start-ups scheitern, weil sie eine extrem großartige Technologie entwickelt haben, die fantastisch funktioniert. Aber sie ist immer noch viel zu teuer, als dass jemand sie tatsächlich kaufen würde.
[00:09:43] Eric: Als Verkäufer in dieser Phase. Sie sprechen davon, eine Geschichte zu erzählen, also erzählen Sie natürlich eine Geschichte, Sie erzählen eine Geschichte Ihren Kunden, potenziellen Kunden. Erzählen Sie diese Geschichte auch Investoren oder ist das eher eine Aufgabe des Marketings?
[00:10:01] Matt: Das ist eine wirklich gute Frage. Ähm, meiner Erfahrung nach ist natürlich nicht unbedingt die gesamte Organisation für die Beschaffung von Finanzmitteln für Start-ups verantwortlich, oder?
[00:10:13] Das ist normalerweise die Aufgabe des CEO. Allerdings stützt sich der CEO stark auf Daten, die er aus den Bereichen Technik und Vertrieb erhält, richtig? Und meine Branche, auf die sich diese Start-ups ohne jegliche Verkaufserfahrung in der Vergangenheit stark verlassen haben. Entweder Simulationen, um sicherzustellen, dass ihr Produkt funktioniert, oder frühere Testdaten von Produkten, an denen sie gearbeitet haben.
[00:10:43] Wie auch immer, während der CEO die Geschichte anhand der Daten erzählt, die sie aus der Technik oder Produktentwicklung gesammelt haben, setzt der CEO oder die Person, die tatsächlich für die Beschaffung von Finanzmitteln zuständig ist, im Wesentlichen diese ganze Geschichte zusammen, um zu beweisen, dass sie einen ROI für ihre Investoren erzielen können.
[00:11:00] Eric: Ist Skalierbarkeit die zentrale technische Herausforderung in dieser Phase?
[00:11:08] Matt: Ich würde sagen, auf jeden Fall. Davon ausgehend besteht ein weiterer Teil meiner Arbeit darin, Start-ups dabei zu helfen, ihr sogenanntes digitales Haus in Ordnung zu bringen, damit sie die Skalierbarkeit ihres Produkts erreichen können. Wir arbeiten also an sogenannten Product Lifecycle Management Systems, bei denen es sich im Wesentlichen um ausgeklügelte Computerprogramme handelt, die bei der Verwaltung von CAD-Daten helfen.
[00:11:40] Also computergestützte Konstruktionsdaten. Dieses Tool kann jede Konstruktionsänderung, die Sie jemals vorgenommen haben, nachverfolgen. Es kann im Wesentlichen abschätzen, wie viel eine Baugruppe kosten könnte. Auf diese Weise können Sie mit verschiedenen Arten von Komponenten und verschiedenen Konfigurationen experimentieren, um im Wesentlichen zu sehen, wie viel dies einen Hersteller kosten würde, aber auch um sicherzustellen, dass Sie tatsächlich etwas haben, das Sie einem Hersteller geben können, damit dieser es in großem Maßstab herstellt.
[00:12:10] Um Ihr digitales Haus in Ordnung zu halten, müssen Sie sicherstellen, dass Sie über alle erforderlichen Unterlagen verfügen, um die Fertigung eines bestimmten Produkts zu skalieren. Skalierbarkeit ist also absolut entscheidend, um diese Kluft zu überwinden, und Sie würden diese Kluft wahrscheinlich nicht überwinden können, wenn Sie nicht alle Komponenten haben, die Sie umfassend ausgearbeitet haben und die Sie an die Hersteller weitergeben können, damit diese mit der Produktion beginnen können.
[00:12:40] Eric: Ich denke, das ist ein sehr wichtiger Punkt, insbesondere heutzutage. Es war noch nie so wichtig wie heute, die digitale Infrastruktur in Ordnung zu bringen, wenn wir planen, wie ein Fertigungsprozess oder, genauer gesagt, ein Fertigungslauf ablaufen soll, und wir darüber sprechen, welche Komponenten verwendet werden sollen und ob diese Komponenten verfügbar sein werden.
[00:13:03] Wenn morgen die Produktion anläuft, werden sie dann in sechs Monaten verfügbar sein? Angesichts der Lieferkettenprobleme, die wir in den letzten Jahren erlebt haben, ist es wichtiger denn je, nicht nur die Verfügbarkeit von Teilen, sondern auch die Verfügbarkeit von Fertigungsprozessen, Rohstoffen und ähnlichen Faktoren vorhersagen zu können.
[00:13:25] Matt: Genau.
[00:13:26] Und genau darum geht es. Das ist buchstäblich das, worauf sich die gesamte digitale Transformation der Industrie 4.0 konzentriert, worauf sich all diese Initiativen wirklich konzentrieren. Natürlich sehen wir nicht nur, dass Industrie 4.0 viele verschiedene Probleme löst. Wir bemerken natürlich auch diese massive Wissenslücke in unserer Branche und in der Fertigung, wo wir viele Leute haben, die...
[00:13:49] Innerhalb dieser Art von Rentenalter. Es gibt also eine ganze Reihe neuer Hersteller, die nicht wirklich wissen, was sie tun. Sie haben also Probleme bei der Herstellung von Produkten und bei der Erfüllung eingehender Aufträge. Aber die andere Herausforderung ist genau das, was Sie gerade erwähnt haben.
[00:14:09] Die Lieferkette wird, nun ja, nicht erst seit kurzem, sondern schon seit geraumer Zeit zu einem Problem. Wir beobachten dies immer häufiger, und genau das versucht diese Art von Initiative zur digitalen Transformation zu lösen: Wie kann ich mit der Konfiguration meines Produkts spielen, um sicherzustellen, dass die Komponenten verfügbar sind?
[00:14:33] Hier kommt ein weiteres Werkzeug dieses gesamten Simulationskonzepts ins Spiel, nämlich die Computersimulation. Damit soll sichergestellt werden, dass diese bestimmte Komponente das leisten kann, was ich von ihr erwarte. Und wenn sie das nicht kann, gibt es dann eine andere Ersatzkomponente, ein anderes Design oder eine andere Konfiguration, die dennoch die gleiche Leistung erbringt?
[00:14:56] Meine Beschreibung der digitalen Transformation lautet im Wesentlichen, dass Ihr gesamtes Produkt in einem Computer simuliert oder digitalisiert wird, sodass Sie Leistungsdaten zu jedem einzelnen dieser Produkte erhalten. Komponenten, die in Ihrer Materialzusammensetzung enthalten sind, und die Möglichkeit, verschiedene Konfigurationen einfach zu simulieren. In Ihrem Computer, ohne tatsächlich physisch etwas zu prototypisieren.
[00:15:22] Eric: Ja, das beschleunigt den Entwicklungsprozess auf jeden Fall. Wir denken zurück an die Jahre, in denen wir tatsächlich physische Prototypen herstellen mussten, um zu sehen, ob eine andere Komponente in der realen Welt genauso funktionieren würde wie die, die wir ersetzen wollten. Wir haben einen langen Weg zurückgelegt, und ich frage mich, wie weit. Wenn überhaupt, verkürzt das die Dauer dieses Wertverlusts zwischen der Skalierung von der eigentlichen Startphase zu einem eher massentauglichen Ansatz.
[00:15:55] Vergeht diese Phase jetzt tendenziell schneller?
[00:16:00] Matt: Ich wünschte, ich hätte die Antwort darauf. Natürlich. Als Vertriebsmitarbeiter, der mit diesen Tools arbeitet, würde ich gerne Ja sagen, ich glaube daran. Wenn Sie Ihre Abhängigkeit von physischen Tests reduzieren, können Sie Ihre Zeit bis zur Markteinführung definitiv verkürzen.
[00:16:15] Es gibt durchaus Fallstudien, die genau das belegen, aber meines Wissens gibt es derzeit keine statistischen Daten, die eindeutig belegen, dass dieser Weg zur Kommerzialisierung unter Verwendung von Simulationen Ihre Markteinführungszeit um X, Y und Z verkürzt. Denn unsere Branche ist unglaublich vielfältig, wenn man über Simulationen als Ganzes spricht, die viele verschiedene Märkte betreffen.
[00:16:45] Das betrifft Medizinprodukte, Energie, Konsumgüter und natürlich auch einige dieser verschiedenen Märkte, die sehr unterschiedliche Zeitpläne für die Kommerzialisierung haben. So können Konsumgüter entworfen und noch im selben Jahr auf den Markt gebracht werden. Bei einigen Energieprodukten kann es jedoch 5, 10 oder sogar 20 Jahre dauern, bis sie tatsächlich kommerzialisiert werden.
[00:17:11] Das Tal des Todes oder diese Kluft, wenn man so will, ist also ganz anders. Es hängt wirklich davon ab, um welche Branche es sich handelt. Wie Sie wissen, bin ich kein Ingenieur, aber ich lebe in dieser Welt der Technik, und eine Sache bringt mich sogar auf die „Unartigen-Liste“ meiner engsten Kollegen, denn ich verwende immer den Begriff „Paralyse durch Analyse“, den ich als „Ingenieurskrankheit“ bezeichne. Als Verkäufer, der ich seit jeher bin, denke ich immer darüber nach, wie wir dieses Produkt verkaufen können. Wie kann man damit Geld verdienen? Aber auf der anderen Seite denken die Leute, mit denen ich zusammenarbeite, immer darüber nach, wie wir dieses Ding zum Laufen bringen und wie wir es besser machen können. Ich habe im Laufe meiner Karriere zahlreiche Beispiele dafür gesehen, von der Arbeit mit Start-ups bis hin zu meiner eigenen Organisation, wo wir und sie versuchen, Technologien zu entwickeln. Oft vergessen einige Ingenieure, dass wir mit dem Entwerfen aufhören und einen Design-Freeze durchführen müssen.
[00:18:15] Ich war schon in Teams, in denen es tatsächlich unser Ziel war, eine solide Idee zu entwickeln, die einen adressierbaren Markt hat, an den wir verkaufen und mit dem wir Geld verdienen können. Oft sitzt man in diesen Planungsmeetings, in denen jeder einfach alle seine Ideen herausplatzt. Okay, was bringt das? An wen wollen wir das verkaufen?
[00:18:37] Wie lange wird es dauern, bis das Produkt auf den Markt kommt? Und welche Schritte müssen wir sowohl auf der technischen als auch auf der geschäftlichen Seite unternehmen, um dies zu verwirklichen? Richtig? Das Geschäftsteam, also mein Team, befasst sich also mit der geografischen Lage der gesamten adressierbaren Märkte. An welche Unternehmen werden wir dieses Produkt verkaufen?
[00:18:54] Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, ist es in der Regel meine Aufgabe, nicht nur den Zielmarkt zu verstehen, sondern ich frage gerne: Wer sind Ihre Zielkunden? Wer sind die tatsächlichen Unternehmen? An wen werden Sie dieses Produkt verkaufen? Wie heißen diese Personen? Welche Funktionen haben sie? Wie werden Sie einen Mehrwert schaffen?
[00:19:13] Eric: Ich möchte hier kurz unterbrechen, denn das ist eine unglaublich wichtige Frage, über die wir in der Elektrotechnik fast nie sprechen und die auch in dieser Sendung fast nie zur Sprache kommt. Der Faktor Rentabilität ist neben der bereits erwähnten Skalierbarkeit und der Eignung für den Massenmarkt etwas, das wir als Ingenieure oft nicht berücksichtigen.
[00:19:44] Die meisten großartigen Erfindungen beginnen mit einer Idee. Natürlich soll das heißen: Hey, diese Idee wird die Welt verändern, aber... Ihre Beschreibung der Lähmung durch Analyse trifft den Nagel auf den Kopf, denn es scheint, je weiter wir auf dem Weg der Entwicklung voranschreiten und je tiefer wir in die technischen Aspekte einsteigen, desto weiter entfernen wir uns manchmal von der ursprünglichen Idee, nämlich ein Produkt zu entwickeln, das sich wie verrückt verkaufen wird.
[00:20:18] Wir brauchen also Menschen wie Sie in diesem Raum, die uns daran erinnern, warum wir eigentlich hier sind. Und wenn wir kein Produkt verkaufen, werden wir nicht bezahlt. Und dann sind wir alle arbeitslos.
[00:20:28] Wir sind alle arbeitslos, und es ist erstaunlich, wie schnell wir das vergessen können. Deshalb möchte ich mich im Namen der Ingenieursgemeinschaft, die weiterhin ihr Gehalt bezieht, bei Menschen wie Ihnen bedanken, die dafür sorgen, dass unsere Produkte verkauft werden und dass wir Produkte entwickeln, die sich verkaufen lassen.
[00:20:47] Matt: Oh, auf jeden Fall. Ja. Und das ist etwas, was ich auch meinen Ingenieuren ein wenig vermitteln muss. Das ist wirklich lustig. Aber eine Sache, die ich in diesem Zusammenhang noch einmal betonen möchte, ist: Wenn man als junges Start-up-Unternehmen auf der Suche nach Finanzmitteln ist oder einen Zuschuss beantragt, gibt es natürlich immer diesen Aspekt in einem Antrag oder einem Pitch, der lautet: Wie groß ist der gesamte adressierbare Markt?
[00:21:11] Ich halte das für eine völlig berechtigte Frage. Wenn Sie Investor sind, fragen Sie natürlich: Moment mal, wie groß ist der Markt, den Sie anvisieren? Das ist völlig verständlich. Aber ich als jemand, der mit so vielen Start-ups zusammengearbeitet hat, frage unter anderem: Okay, Sie haben Ihren Zielmarkt.
[00:21:33] Sie verstehen die Größe des Marktes, aber an wen werden Sie tatsächlich verkaufen? Wer sind Ihre ersten Zielkunden? Wer sind Ihre Zielkunden? Wer wird am meisten von der Technologie profitieren, die Sie entwickeln? Denn was so viele Gründer von Start-ups vergessen, ist, dass Sie zwar an einen Zielmarkt verkaufen, aber letztendlich verkaufen Sie an andere Menschen.
[00:21:57] Sie verkaufen an Menschen und nicht nur an die von Ihnen prognostizierte Zahl. Wenn Sie sich bei der Definition Ihres Zielmarktes und Ihrer geografischen Region festfahren, vergessen Sie, an wen Sie eigentlich verkaufen. Die Idee ist also, dass Ihr Produkt hoffentlich funktioniert, sobald Sie Ihre speziellen Kunden identifiziert haben.
[00:22:21] Nun ist Ihr Produkt vielleicht noch ein wenig fehlerhaft, aber Sie haben dennoch einen stetigen Umsatzstrom, da Sie endlich damit beginnen, Ihr MVP an eine bestimmte Anzahl von Kunden zu verkaufen, und hoffentlich macht Sie diese Run Rate entweder attraktiver für Investoren oder Sie können Ihre Entwicklungs- und Fertigungsaktivitäten hochfahren, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt den Anforderungen entspricht.
[00:22:44] Eric: Matt, du bist kein Elektroingenieur. Du bist im Vertrieb tätig, aber du hast offensichtlich ein breites und tiefes Verständnis für Elektrotechnik und Technik im Allgemeinen. Ich würde gerne wissen, wie du dich ursprünglich für Technik interessiert hast. War es während deiner College-Zeit?
[00:23:10] Matt: Meine berufliche Entwicklung begann also völlig unerwartet und verlief dann völlig anders als erwartet. Ich bin in einem kleinen Unternehmen aufgewachsen. Mein Vater besaß und leitete eine Baufirma, die viele gewerbliche Bauprojekte durchführte. Wir bauten also Büroräume, Arztpraxen, Zahnarztpraxen und ähnliches. Als ich mit dem College begann, konzentrierte ich mich in meinem Studium auf Betriebswirtschaft mit dem Schwerpunkt Unternehmertum.
[00:23:38] Ich habe also wirklich versucht, alles über die Gründung eines Unternehmens zu lernen, damit ich eines Tages die Baufirma meines Vaters übernehmen und diesen Weg einschlagen konnte. Was hat sich also geändert? Ja, ich habe das Fachgebiet komplett gewechselt.
[00:23:54] Eric: Das finde ich toll. Die unternehmerische Denkweise. Oft wird gesagt, dass man das nicht lernen kann.
[00:23:59] Matt: Genau. Als ich mit dem College angefangen habe und man mich gefragt hat: „Okay, was willst du machen? Was willst du werden, wenn du groß bist, Matt?“, habe ich immer gesagt: „Nun, ich werde die Baufirma meines Vaters übernehmen und dann sehen, was wir dort machen können.“ Aber das hat sich schnell geändert, als ich im zweiten Jahr am College war und einer meiner Professoren auf mich zugekommen ist.
[00:24:23] Ich wurde gebeten, dieser Organisation namens Fuel beizutreten. Das war eine Abkürzung für „Future Unique Entrepreneurial Leaders” (Zukünftige einzigartige unternehmerische Führungskräfte). Die Idee dahinter war im Wesentlichen ein Start-up-Accelerator, der von Studenten für Studenten der Universität betrieben wurde. Meine Aufgabe dort bestand im Wesentlichen darin, Start-ups bei der Erstellung von Businessplänen zu unterstützen, ihren Markt und ihren Weg zur Kommerzialisierung zu ermitteln. Dazu gehörten auch ihre technischen Prozesse, ihre Herstellungsprozesse und so weiter. Letztendlich stellte sich heraus, dass die meisten Start-ups, mit denen ich zusammenarbeitete, aus dem Technologiebereich kamen.
[00:24:57] Eric: Mm-hmm. Um welches Jahr geht es hier?
[00:25:00] Matt: Ich habe also 2016 meinen Abschluss gemacht.
[00:25:03] Eric: Okay. Das ist also wirklich kurz nach der Blütezeit der verrückten Tech-Startups, die wir Anfang der 2000er Jahre hatten. Der Markt wird reifer, Startups erhalten von Anfang an mehr Glaubwürdigkeit. Das ist also eine ziemlich spannende Zeit, um in diesen Bereich einzusteigen.
[00:25:20] Matt: Auf jeden Fall, und ich hatte wirklich Glück, dass ich zu diesem Zeitpunkt meinen Abschluss gemacht habe, denn direkt nach meinem Abschluss war es ziemlich einfach, einen Job zu finden.
[00:25:27] Aber ich würde sagen, der eigentliche Wendepunkt in meinem Leben an der Universität war im Wesentlichen die Teilnahme an diesem Accelerator-Programm. Und dann musste ich eine Abschlussarbeit schreiben, während ich an diesem Accelerator-Programm arbeitete, was schließlich zu meinem Praktikum im letzten Studienjahr führte. Meine Abschlussarbeit befasste sich also im Wesentlichen mit dem Stand der Technologie an der Nordküste, wo wir versuchten, Daten zu sammeln. Im Wesentlichen ging es darum, welchen Lebenszyklus, welche Entwicklungsstufe Unternehmen an der Nordküste im Vergleich zu Boston durchlaufen. Wo sollten wir also ein Technologieunternehmen gründen? Wo sind die Produktionsressourcen? Wo ist die Finanzierung? Richtig?
[00:26:08] Eric: Ja. Das sind eine Menge Kriterien, die man erfüllen muss. Und jetzt, da ich weiß, worauf Sie sich in Ihrem Studium konzentriert haben, verstehe ich, warum Sie einen Großteil Ihrer Karriere der Arbeit mit Start-ups gewidmet haben.
[00:26:19] Matt, ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie sehr wir es schätzen, dass Sie uns heute Ihre Sichtweisen dargelegt haben. Das war für alle ein wirklich interessantes Gespräch, unabhängig davon, ob man selbst in Start-ups tätig ist oder nicht. So viele der Dinge, die wir besprochen haben, lassen sich auf Unternehmen jeder Größe anwenden. Ich hoffe daher, dass Sie bereit sind, irgendwann in der Zukunft wieder in die Sendung zu kommen und das Gespräch fortzusetzen.
[00:26:43] Matt: Auf jeden Fall. Ich würde mich sehr für das Thema Start-ups und Technologie interessieren und dafür, wie man diese Kluft, diese „Death Valley“-Kluft, überwindet, wenn man so will. Das umfasst so viele verschiedene Themen, dass wir hier nur an der Oberfläche kratzen konnten. Ich würde mich also sehr über die Gelegenheit freuen, wiederzukommen und mich weiter mit euch zu unterhalten.
[00:27:01] Nochmals vielen Dank.
[00:27:02] Eric: Ausgezeichnet. Wir freuen uns schon sehr darauf, Sie wieder bei uns zu haben. Nochmals vielen Dank für Ihre Teilnahme und ein besonderer Dank geht an Sie, unser Publikum, für Ihr Interesse. Verpassen Sie nicht die neuen Folgen, in denen wir uns näher mit der Elektronikbranche befassen, und teilen Sie unseren Podcast mit Ihren Kollegen und Freunden.
[00:27:18] Sie können sich auch für unsere E-Mail-Liste anmelden. Um Updates zu erhalten und Ihre Meinung zu zukünftigen Themen zu äußern, besuchen Sie SiliconExpert. SiliconExpert/podcast und melden Sie sich an. Bis zum nächsten Mal, lassen Sie die Daten weiter fließen.