[전체 대본은 아래에서 확인하실 수 있습니다]
SiliconExpert 보스턴 엔지니어링의 맷 스위처와 함께하는 팟캐스트 16화 – 대본
진행자: 에릭 싱어
제작·연출: 조지 카랄리아스
[00:00:00] 맷: 그 ‘격차’를 극복하기 위해서는 확장성이 무엇보다 중요합니다. 그리고 제조업체에 넘겨서 실제로 생산을 시작할 수 있도록, 여러분이 종합적으로 도식화한 모든 구성 요소를 갖추지 못한다면, 말하자면 그 격차를 극복하지 못할 가능성이 높습니다.
[00:00:23] 에릭: 전자 산업의 중심에서 여러분을 맞이하는 팟캐스트 ‘인텔리전트 엔진(Intelligent Engine)’에 오신 것을 환영합니다. SiliconExpert 및 SiliconExpert 에서 제공하는 이 팟캐스트는 데이터 기반의 의사결정에 관한 모든 것을 다룹니다. 인간 중심의 경험을 바탕으로, 설계 단계부터 유지보수 단계에 이르기까지 위험을 완화하고 규정 준수를 관리합니다. 팀 파트너들과 매일 교류하는 분들의 지식, 경험, 그리고 사고 리더십은 전자 산업과 그 안에 존재하는 제품 수명 주기의 독특한 측면을 드러냅니다. 바로 이러한 이야기들이 ‘Intelligent Engine’에 활력을 불어넣습니다.
[00:00:58] 스타트업은 어떻게 혁신적인 천재적인 디자인을 바탕으로 수익성을 확보하고 확장 가능한 제조 효율성을 달성할 수 있을까요? 이는 흥미진진한 개발의 초기 단계를 넘어, 판매 가능한 제품을 만들기 위한 실질적인 업무와 세부적인 부분에 본격적으로 매진하고자 하는 대부분의 기업에게 있어 성패를 가르는 핵심적인 질문입니다.
[00:01:19] 오늘 이 주제에 대해 이야기를 나누기 위해 보스턴 엔지니어링의 맷 스위처 씨가 함께해 주셨습니다. 그는 경력 대부분을 스타트업이 이러한 주요 단계를 모두 성공적으로 헤쳐나갈 수 있도록 돕는 데 헌신해 왔습니다. 맷 씨, 오늘 출연해 주셔서 정말 감사합니다.
[00:01:31] 맷: 초대해 주셔서 정말 감사합니다.
[00:01:34] 에릭: 보스턴 엔지니어링에 합류하기 전, 그린타운 랩스에서 정말 흥미로운 일을 하셨던 걸로 알고 있는데, 그에 대해 좀 더 자세히 듣고 싶습니다.
[00:01:41] 맷: 음, 먼저 배경 설명을 조금 하자면, 그곳은 ~에서 가장 큰 청정 기술 스타트업 인큐베이터였어요. 정말 흥미로운 곳이었죠. 세계에서 가장 해결하기 어려운 과제들을 해결하기 위해 노력하는, 정말 뛰어난 인재들로 가득 찬 곳이었습니다. 그래서 그곳에서 개발되고 있던 기술들은 놀라울 정도로 다양하고 흥미로웠습니다.
[00:02:03] 그래서 한 단체는 기본적으로 수소 충전소를 개발하는 데 주력하고 있습니다. 정말 흥미로운 점 중 하나는, 100% 재생 가능 에너지를 활용한 교통 수단을 실현할 기술이 이미 존재한다는 사실입니다. 우리는 지금 당장 그 기술을 가지고 있습니다. 물론이죠. 물론 몇 가지 문제점도 있습니다. 우리는 이 제품들을 효과적으로 설계하여 대량 생산이 가능하도록 해야 하고, 영업팀에서는 석유·가스 기업과 정책 입안자들을 설득해 재생 가능 에너지원으로 전환하도록 만들기 위해 어떻게 스토리를 전달해야 할지 방법을 찾아야 합니다. 물론, 말처럼 쉽지는 않겠죠.
[00:02:50] 하지만 이미 오늘날에도 교통 분야에서 100% 재생에너지 기반 전력망을 구축할 수 있게 해주는 기술이 존재한다는 점은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 물론 그곳에서 선보인 기술 중 일부는 정말 놀라울 정도였는데, 예를 들어 배출물이 물방울뿐인 수소 자동차 같은 것들이죠.
[00:03:10] 심지어 제트 연료나 그 밖의 다른 연료가 필요 없는 위성들까지 말이죠. 거기에는 정말 흥미로운 기술들이 많이 있는데, 다시 말해 그런 기술들은 이미 다 존재하지만 상용화하기가 다소 어려운 편이에요. 그런데 그와 관련해 한 가지 언급할 만한 것이 바로 이 SBI R 프로그램인데요. 정말 흥미로운 프로그램이에요.
[00:03:34] 혹시 모르시는 분들을 위해 설명드리자면, SBIR은 ‘중소기업 혁신 연구(Small Business Innovation Research)’의 약자입니다. 이는 기본적으로 연방 정부, 특히 연방 정부 내 여러 기관에서 제공하는 보조금 프로그램으로, 초기 단계의 스타트업이 이러한 기술을 설계하는 데 첫발을 내딛을 수 있도록 돕기 위한 것입니다.
[00:03:53] 방금 이야기했던 기술 중 일부는 기술적으로 너무나도 선구적인 수준이라 1년, 2년, 3년 안에 상용화하기는 정말 어려울 테니까요. 그렇죠? 정부가 나서서, 이른바 이 스타트업들이 해당 기술을 연구할 수 있도록 ‘시드 자금’을 지원해 주는데, 이것이 바로 정부가 SBIR 프로그램을 통해 실제로 자금을 지원해 주는, 이른바 ‘어려운 기술(tough tech)’ 분야라고 부르는 산업입니다. 그리고 Greentown Labs에서 배출된 많은 스타트업과 오늘날 존재하는 대부분의 정말 어려운 기술 분야 스타트업들은 SBIR 보조금을 신청하여 운영하거나, 적어도 그 존재를 알고 이를 발판 삼아 시장에 진출하고 있습니다.
[00:04:36] 그래서 저는 미국 국립과학재단(NSF)을 통해 SBIR 및 STTR 자문위원회 프로그램에 참여했었습니다. 신청서들을 훑어보니, 각 신청서마다 전체 페이지 수가 대략 100페이지 정도 되었는데, 우리가 검토하던 기술들은 대부분의 투자자들에게 그다지 매력적이지 않다는 것을 알 수 있었습니다.
[00:04:59] 투자자들은 역시 ‘출구 전략’을 찾고 있기 때문입니다. ‘이걸로 어떻게 돈을 벌 수 있을까?’라고 생각하죠. 하지만 분명히 어떤 가치는 있지만 앞으로 10년, 20년, 30년 동안은 상용화할 수 없는 새로운 종류의 기술을 개발하고 있을 때는,
[00:05:12] 에릭: 투자자들을 설득하기란 쉽지 않은 일이죠. 이제 보스턴 엔지니어링에 합류하셨으니, 여전히 스타트업들과 계속 협력하고 계시겠지만, 그 외에도 훨씬 더 다양한 조직들과도 함께 일하고 계시죠?
[00:05:23] 맷: 네.
[00:05:24] 그래서 제 경력 전반에 걸쳐, 기본적으로 저는 스타트업과 함께 일해 왔습니다. 아이디어 구상 단계부터 냅킨에 스케치를 그리는 단계, 새로운 제품을 고안하는 과정은 물론 상용화 단계에 이르기까지 전 과정을 함께해 왔죠. 비록 지금은 주로 기존 기업들과 협력하는 회사에서 일하고 있지만, 저는 여전히 의욕 넘치는 스타트업과 함께 일하고 그들을 돕는 것을 좋아합니다.
[00:05:50] 이른바 ‘죽음의 계곡’을 건너보려고 시도합니다. 그래서 스타트업들은 보통 창업 과정 중 어느 시점에 이르러 상용화할 수 있는 아이디어를 갖게 됩니다. 전 세계의 모든 스타트업은 자사가 가장 훌륭하고 획기적인 기술을 보유하고 있다고 생각합니다. 그리고 그 아이디어를 현실로 만들기 위해 투자자들을 찾아가 자금을 조달합니다.
[00:06:13] 물론, 투자자가 여러분의 사명과 비전, 그리고 기술 분야를 믿는다면 자금을 지원해 줄 것입니다. 특히 나중에 그 아이디어가 수익을 낼 수 있다는 것을 증명할 수 있다면 더욱 그렇죠. 그래서 현재 제가 함께 일하고 있는 고객사 대부분은 ‘죽음의 계곡’ 단계에 있는 곳들로, 이미 시리즈 A 투자 유치를 마친 상태입니다.
[00:06:31] 시리즈 E 투자 라운드 전반에 걸쳐, 200만 달러에서 수억 달러에 이르는 자금이 조달됩니다. 여기서 핵심은, 대부분의 기업이 수억 달러를 조달한 후 투자자들이 돌연 “자, 너희는 이 막대한 자금을 아주 오랫동안 그냥 방치해 두었잖아”라고 말할 때 비로소 진짜로 실패하게 된다는 점입니다.
[00:06:50] X, Y, Z와 같은 기술적 이정표를 달성하셨습니다. 이제 매출이 발생하기 시작해야 합니다. 말하자면, 이제 본격적으로 투자 수익을 거두기 시작해야 합니다. 아시다시피, 투자자들은 청산 시점에 투자금을 회수합니다. 따라서 많은 스타트업들이 기업공개(IPO)나 다른 회사에 인수될 때 매력적인 조건이 될 수 있도록 매출을 늘리는 전략을 모색하거나, 아니면 단순히 기업공개가 가능한지 여부를 검토하고 있습니다.
[00:07:20] 수익이 전혀 없는 상태에서 말이죠. 과거에 제 고객들 중 일부도 그런 경우를 겪은 적이 있습니다. 하지만 바로 이 단계가 우리가 ‘죽음의 계곡’이라고 부르는 정말 중요한 시기로, 여기서 성공을 거두거나 실패가 결정됩니다.
[00:07:30] 에릭: 지금 말씀하시는 ‘죽음의 계곡’이란, 바로 그 간극을 말하는 건가요? 즉, 초기 채택자들이 제품을 받아들이기 시작한 시점부터… 뭐라고 부르죠? 초기 대다수가 실제로 구매하기 시작하고 제품이 수익을 내기 시작하는 시점까지의 기간을 말하는 건가요? 그 두 단계 사이의 그 구간을 말씀하시는 건가요?
[00:07:51] 맷: 네, 그게 제가 말하고자 하는 바와 거의 정확히 일치합니다. 제가 ‘죽음의 계곡’이라는 표현을 쓸 때, 본질적으로 바로 그 의미입니다. 그래서 그 기간 동안, 특히 하드웨어 분야에서 기술을 상업화하는 기업들은 어마어마한 양의 활동을 펼치고 있습니다.
[00:08:08] 이 제품을 시장에 출시할 뿐만 아니라 효율적으로 출시하기 위해서는 영업, 마케팅, 엔지니어링, 제조 부서가 모두 협력해야 합니다. 따라서 엔지니어링 부서가 제조 가능성을 고려하여 제품을 설계함으로써, 해당 제품이 물리적으로 제조될 수 있도록 해야 합니다.
[00:08:31] 그뿐만 아니라, 이러한 제품들을 효율적으로 설계해야 합니다. 그래야만 제조 비용이 터무니없이 비싼 수많은 부품이나 기타 요소들로 제품을 과도하게 채우는 일을 피할 수 있으니까요. 저는 엔지니어는 아닙니다. 저는… 영업 및 마케팅 담당자입니다. 그래서 우리 영업 담당자들은 이 제품이 얼마나 큰 가치를 더할지, 얼마나 큰 이점을 가져다줄지에 대한 이야기를 전달하려고 노력합니다.
[00:09:02] 그래서 우리 영업사원들은, 아시다시피 늘 낙관적인 입장이니까, 언제나 그런 이야기를 할 수 있죠. 이건 역사상 가장 훌륭하고 대단한 일이며, 앞으로 만들어질 어떤 것보다도 최고라고 말이죠. 그러다 보면 어느 날 고객들이 다시 찾아와서 “이건, 이건 비용이 꽤 부담스럽네요. 너무 비싸요.”라고 말하기 시작할 겁니다.
[00:09:18] 진입 장벽이 매우 높습니다. 그리고 이러한 문제들 역시 엔지니어링과 제조 분야에서 해결책을 모색해야 할 과제들입니다. 바로 이 부분 때문에 많은 스타트업이 결국 도태되는데, 이들은 환상적으로 작동하는 정말 훌륭한 기술을 개발해냈음에도 불구하고, 실제 구매자에게는 여전히 가격이 너무 비싸기 때문입니다.
[00:09:43] 에릭: 그 단계에서 영업 담당자로서 말이죠. 이야기를 전달한다고 하셨는데, 당연히 고객이나 잠재 고객에게 이야기를 전하고 계시겠죠. 투자자들에게도 그런 이야기를 전하시나요, 아니면 그건 마케팅 부서의 역할에 더 가까운 건가요?
[00:10:01] 맷: 정말 좋은 질문이네요. 음, 제 경험상 보면, 스타트업의 자금 조달에 대해 조직 전체가 반드시 책임을 져야 하는 건 아니잖아요?
[00:10:13] 이는 일반적으로 CEO의 역할입니다. 하지만 CEO는 엔지니어링 및 영업 부서에서 수집한 데이터에 크게 의존하고 있죠? 그리고 제 업계의 경우, 과거에 영업 실적이 전혀 없는 스타트업들은 주로 제품이 제대로 작동하는지 확인하기 위한 시뮬레이션이나, 그동안 개발해 온 제품의 이전 테스트 데이터에 크게 의존하고 있습니다.
[00:10:43] 어쨌든, CEO가 엔지니어링이나 제품 개발팀에서 수집한 데이터를 바탕으로 이야기를 펼치는 동안, CEO나 실제로 자금 조달을 담당하는 사람은 투자자들에게 투자 수익률(ROI)을 확보할 수 있음을 입증하기 위해 그 모든 이야기를 종합해 내는 셈입니다.
[00:11:00] 에릭: 확장성이 이 단계에서 가장 중요한 엔지니어링 과제인가요?
[00:11:08] 맷: 전적으로 동의합니다. 그 점에 이어서 말씀드리자면, 제 업무의 또 다른 부분은 기본적으로 스타트업이 소위 말하는 ‘디지털 인프라’를 제대로 정비할 수 있도록 돕는 것인데, 이는 제품의 확장성 측면과도 깊이 연관되어 있습니다. 그래서 저희는 ‘제품 수명 주기 관리 시스템(Product Lifecycle Management Systems)’이라고 불리는 것을 다루고 있는데, 이는 기본적으로 CAD 데이터를 관리하는 데 도움을 주는 정교한 컴퓨터 프로그램입니다.
[00:11:40] 바로 컴퓨터 지원 설계(CAD) 데이터입니다. 이 도구를 사용하면 지금까지 이루어진 모든 설계 변경 내역을 추적할 수 있습니다. 또한 조립품의 예상 비용을 산정할 수 있습니다. 이를 통해 다양한 종류의 부품과 구성 방식을 탐색함으로써, 첫째, 제조업체에 이 제품을 공급하는 데 드는 비용을 파악할 수 있을 뿐만 아니라, 둘째, 실제로 제조업체에 전달하여 대규모로 생산할 수 있는 설계안을 확보할 수 있습니다.
[00:12:10] 디지털 환경을 체계적으로 관리하는 데 있어 중요한 부분 중 하나는 특정 제품의 생산 규모를 확대하는 데 필요한 모든 문서를 확실히 갖추는 것입니다. 따라서 그 ‘격차’를 극복하기 위해서는 확장성이 절대적으로 중요하며, 제조업체에 넘겨주어 실제 생산을 시작할 수 있도록 포괄적인 방식으로 작성된 모든 구성 요소를 갖추지 못한다면 그 격차를 극복하기 어려울 것입니다.
[00:12:40] 에릭: 그 점은 정말 중요한 것 같아요. 특히 요즘 같은 시기에는 더욱 그렇죠. 제조 공정이 어떻게 진행될지, 더 구체적으로는 제조 생산이 어떻게 이루어질지 계획을 세우고, 어떤 부품이 사용될지, 그리고 그 부품을 확보할 수 있을지 논의하기 시작할 때, 디지털 인프라를 제대로 정비해 두는 것이 그 어느 때보다 중요해졌습니다.
[00:13:03] 내일 그 생산이 시작되면, 6개월 후에 제품을 구할 수 있을까요? 지난 몇 년간 겪어온 공급망 문제를 고려할 때, 부품 확보는 물론 제조 공정, 원자재 확보 등 여러 측면을 미리 예측할 수 있는 능력이 그 어느 때보다 중요해졌습니다.
[00:13:25] 맷: 맞아요.
[00:13:26] 그리고 바로 그겁니다. 말 그대로 이 모든 디지털 전환, 즉 ‘산업 4.0’이 바로 이러한 모든 이니셔티브가 실제로 집중하고 있는 핵심입니다. 물론 산업 4.0이 다양한 문제들을 해결하고 있는 것뿐만 아니라, 우리 산업 및 제조업 분야에서 엄청난 지식 격차가 존재한다는 점도 분명히 인지하고 있습니다. 그곳에는 많은 사람들이…
[00:13:49] 이런 은퇴 연령대에 접어들면서, 사실 뭘 해야 할지 잘 모르는 제조업체들이 대거 등장하게 됩니다. 그래서 제품 생산에 어려움을 겪고, 들어오는 주문을 처리하는 데도 애를 먹고 있죠. 음, 하지만 또 다른 어려움은 바로 방금 말씀하신 바로 그 점입니다.
[00:14:09] 공급망 문제는, 음, ‘최근에야 대두되고 있는’ 것이 아니라, 사실 꽤 오랫동안 문제가 되어 왔습니다. 이런 문제가 점점 더 자주 발생하고 있는데, 바로 이러한 디지털 전환 이니셔티브가 해결하고자 하는 것이 바로 ‘제품 구성을 어떻게 조정해야 부품을 확보할 수 있을까?’ 하는 문제입니다.
[00:14:33] 그래서 바로 여기서 컴퓨터 시뮬레이션과 같은 시뮬레이션 개념 전반의 또 다른 도구가 필요해집니다. 이 특정 부품이 제가 원하는 기능을 제대로 수행할 수 있는지 확인하고, 만약 그렇지 못한다면 동일한 성능을 유지할 수 있는 대체 부품이나 설계, 혹은 다른 구성 방식이 있는지 알아보기 위해서입니다.
[00:14:56] 제가 말하는 디지털 전환이란, 본질적으로 제품 전체를 컴퓨터에서 시뮬레이션하거나 디지털화하여, 그 구성 요소 하나하나에 대한 성능 데이터를 확보하고, 실제 물리적 시제품을 제작하지 않고도 컴퓨터에서 다양한 구성을 손쉽게 시뮬레이션할 수 있도록 하는 것을 말합니다.
[00:15:22] 에릭: 네, 확실히 개발 과정을 가속화하죠. 예전에는 다른 부품이 우리가 교체하려는 부품과 똑같이 실제 환경에서 제대로 작동하는지 확인하기 위해 물리적인 시제품을 직접 만들어야 했던 시절을 떠올려 보면 말이죠. 지금까지 꽤 큰 진전을 이뤘겠지만, 과연 어느 정도나 진전되었을지 궁금하네요. 만약 있다면, 진정한 스타트업 단계에서 대중 시장 진출로 확장하는 과정에서 발생하는 ‘가치 실현까지의 기간’을 얼마나 단축시켜 주는지 말이죠.
[00:15:55] 요즘은 그 시기가 더 빨리 지나가는 편인가요, ,
[00:16:00] 맷: 저도 그 질문에 대한 답을 알면 좋겠네요. 물론이죠. 이런 도구를 다루는 영업 담당자로서, 저는 ‘네, 그렇게 믿습니다’라고 말하고 싶어요. 물리적 테스트에 대한 의존도를 줄인다면, 상용화까지 걸리는 시간을 확실히 단축할 수 있을 테니까요.
[00:16:15] 바로 그 점을 입증하는 사례 연구들이 분명히 존재하지만, 제가 아는 한, 시뮬레이션을 활용한 상용화 과정이 시장 출시 기간을 X, Y, Z만큼 단축시킨다는 통계 자료는 현재로서는 확실히 알 수 없습니다. 우리 업계는 놀라울 정도로 다양하기 때문에, 다양한 시장에 걸쳐 적용되는 시뮬레이션을 한데 묶어 이야기하기는 어렵기 때문입니다.
[00:16:45] 이는 의료 기기, 에너지, 소비재 분야를 아우르며, 물론 이러한 다양한 시장 중 일부는 상용화 일정이 매우 천차만별입니다. 예를 들어, 소비재의 경우 설계 후 같은 해에 바로 상용화될 수 있는 반면, 일부 에너지 제품의 경우 실제로 상용화되기까지 5년, 10년, 심지어 20년이 걸리기도 합니다.
[00:17:11] 그래서 ‘죽음의 계곡’이라 불리는, 혹은 말하자면 이 ‘심연’은 정말 제각각입니다. 어떤 업종을 이야기하느냐에 따라 상황이 완전히 달라지죠. 아시다시피 저는 엔지니어는 아니지만, 엔지니어링 세계에 살고 있습니다. 한 가지, 제가 항상 사용하는 용어인 ‘분석 과다로 인한 마비(paralysis by analysis)’ 때문에, 심지어 가장 가까운 동료들에게도 ‘나쁜 사람’ 목록에 오를 때가 있습니다. 저는 이걸 ‘엔지니어 병’이라고 부르죠. 영업사원이자, 원래 비즈니스맨인 저는 항상 이렇게 생각합니다. ‘좋아, 우리에겐 이 제품이 있는데, 어떻게 팔 수 있을까? 이걸로 어떻게 돈을 벌 수 있을까?’ 하지만 정반대로, 제가 함께 일하는 사람들은 항상 ‘이걸 어떻게 작동시킬 수 있을까? 어떻게 더 잘 작동하게 만들 수 있을까?’라고만 생각합니다. 그래서 저는 스타트업과 함께 일했던 시절부터 심지어 우리 조직에서 기술을 개발하려고 노력하던 때까지, 제 경력 전반에 걸쳐 수많은 사례를 겪어왔습니다. 종종 일부 엔지니어들은 설계를 중단하고 ‘설계 동결’을 해야 한다는 사실을 잊곤 합니다.
[00:18:15] 저도 목표가 바로 ‘탄탄한 아이디어를 구상해 내는 것’인 팀에 속해 본 적이 있습니다. 즉, 판매할 수 있고 수익을 낼 수 있는 타깃 시장이 있는 확실한 아이디어를 구상해 내는 것이죠. 그래서 종종 이런 기획 회의에 참석하면 모두가 각자의 아이디어를 마구 쏟아내는 경우가 많습니다. 자, 이 아이디어는 어떤 역할을 할까요? 누구에게 팔 계획인가요?
[00:18:37] 시장에 출시되기까지 얼마나 걸릴까요? 그리고 이를 실현하기 위해 엔지니어링 측면과 비즈니스 측면 모두에서 어떤 단계를 밟아야 할까요? 그렇죠? 그래서 비즈니스 팀, 즉 제 팀은 총 잠재 시장(TAM)과 지역적 범위를 검토하고 있으며, 어떤 기업에 이 제품을 판매할지 고민하고 있습니다.
[00:18:54] B2B 사업을 진행한다면, 제 입장은 대개 목표 시장뿐만 아니라, 제가 늘 강조하듯이 ‘타깃 고객은 누구인가?’, ‘실제로 대상 기업은 어디인가?’, ‘이 제품을 누구에게 판매할 것인가?’, ‘그들의 이름은 무엇인가?’, ‘그들의 직책은 무엇인가?’, ‘그들에게 어떻게 가치를 더할 것인가?’와 같은 점들을 파악하는 것입니다.
[00:19:13] 에릭: 잠깐만 말을 끊고 싶네요. 그건 정말로 믿을 수 없을 정도로 중요한 핵심 질문인데, 전기 공학 분야에서는 거의 다루지 않는 주제이고, 이 프로그램에서도 거의 다룬 적이 없는 문제거든요. 이미 언급한 확장성과 대중 시장 진출 가능성 외에도, 수익성이라는 요소는 우리 엔지니어들이 종종 간과하는 부분입니다.
[00:19:44] 대부분의 위대한 발명품은 아이디어에서 시작됩니다. 물론, 그 아이디어는 “이거야, 이 아이디어가 세상을 바꿀 거야”라는 의도로 시작되지만 말이죠. ‘분석 마비’에 대한 당신의 설명은 정말 적절합니다. 왜냐하면 개발 과정을 거칠수록, 엔지니어링 측면에 더 깊이 파고들수록, 때로는 ‘미친 듯이 팔릴 제품을 만들자’는 초기 아이디어에서 점점 멀어지는 느낌이 들기 때문입니다.
[00:20:18] 그래서 우리에게는 그 자리에 왜 모였는지 상기시켜 줄, 여러분 같은 분들이 필요합니다. 만약 제품을 팔지 못하면, 우리는 보수를 받을 수 없게 되고, 결국 우리 모두 일자리를 잃게 될 테니까요.
[00:20:28] 우리 모두는 일자리를 잃은 처지인데, 그 사실을 얼마나 빨리 잊어버리는지 놀랍습니다. 그래서 여전히 월급을 받고 있는 엔지니어링 커뮤니티를 대표해, 실제로 제품을 매대에서 판매하고, 우리가 판매될 수 있는 제품을 설계할 수 있도록 도와주시는 여러분 같은 분들께 감사의 마음을 전하고 싶습니다.
[00:20:47] 맷: 아, 물론이죠. 네. 그건 제 엔지니어들에게도 좀 더 강조해 줘야 할 부분이에요. 정말 웃기네요. 하지만 그 점에 대해 꼭 다시 한 번 강조하고 싶은 건, 물론 신생 스타트업이라면 자금 조달을 하거나 보조금을 신청할 때마다, 신청서나 피치 자료에는 항상 ‘총 잠재 시장 규모(TAM)는 얼마인가?’라는 부분이 포함된다는 점이에요.
[00:21:11] 제 생각에 이건 정말 타당한 질문이에요. 투자자라면 당연히 “잠깐, 목표로 삼고 있는 시장의 규모는 어느 정도인가요?”라고 물을 테니까요. 그건 정말 합리적인 질문이에요. 하지만 수많은 스타트업과 함께 일해 온 제 입장에서, 제가 던지는 질문 중 하나는 “좋아요, 목표 시장이 정해져 있군요.”라는 거예요.
[00:21:33] 그 규모는 이해하시겠지만, 실제로 누구에게 판매할 계획인가요? 초기 목표 고객은 누구인가요? 타깃 고객은 누구인가요? 여러분이 개발 중인 기술로 가장 큰 혜택을 볼 사람은 누구인가요? 많은 스타트업 창업자들이 간과하는 점은, 물론 특정 목표 시장에 판매하는 것이 맞지만, 결국에는 다른 ‘사람’에게 판매하고 있다는 사실입니다.
[00:21:57] 여러분은 사람들에게 제품을 판매하는 것이지, 단순히 예상한 수치에 맞춰 판매하는 것이 아닙니다. 타겟 시장이나 판매 지역을 정의하는 데 막히면, 실제로 제품을 판매하는 대상이 누구인지 잊게 되기 마련입니다. 따라서 핵심은 특정 고객층을 파악하면, 여러분의 제품이 제대로 작동할 것이라는 점입니다.
[00:22:21] 지금 여러분의 제품은 아직 버그가 조금 남아 있을지 모르지만, 드디어 MVP를 일정 수의 고객에게 판매하기 시작했기 때문에 꾸준한 수익이 들어오고 있습니다. 그리고 바라건대, 이러한 매출 성장세가 투자자들에게 여러분의 기업 가치를 더 높여줄 수도 있고, 아니면 엔지니어링 및 제조 활동을 확대하여 제품의 성능을 확실히 보장할 수도 있을 것입니다.
[00:22:44] 에릭: 맷, 당신은 전기 공학자가 아니잖아요. 영업직에 종사하고 계시지만, 전기 공학은 물론 기술 공학 전반에 걸쳐 폭넓고 깊이 있는 이해를 가지고 계신 게 분명하네요. 처음에 어떻게 기술에 관심을 갖게 되셨는지 정말 궁금합니다. 대학 시절이었나요?
[00:23:10] 맷: 제 경력 발전 과정은 말 그대로 완전히 엉뚱한 곳에서 시작되어 완전히 다른 방향으로 흘러갔습니다. 저는 소규모 사업체에서 자랐습니다. 아버지는 건설 회사를 소유하고 운영하셨는데, 주로 상업 시설의 내부 시공을 많이 하셨습니다. 그래서 저희는 사무실 공간이나 의료 시설, 즉 진료실이나 치과 진료실 같은 곳을 주로 시공했죠. 그래서 대학에 입학했을 때, 저는 경영학을 전공했고 특히 창업 분야에 중점을 두었습니다.
[00:23:38] 그래서 저는 정말로, 언젠가 아버지의 건설 회사를 물려받아 그 길을 걸어갈 수 있도록 창업의 모든 것을 배우려고 애쓰고 있었어요. 그런데 무엇이 바뀌었을까요? 네, 전 분야를 완전히 바꿨죠.
[00:23:54] 에릭: 정말 마음에 들어요. 바로 그 기업가적 사고방식 말이죠. 흔히 그런 건 가르칠 수 없다고들 하잖아요.
[00:23:59] 맷: 맞아요. 그래서 제가 대학에 막 입학했을 때, 누군가 저에게 “자, 뭘 하고 싶니? 맷, 커서 뭐가 되고 싶니?”라고 물었다면, 저는 항상 “음, 아버지 건설 회사를 물려받아 거기서 우리가 무엇을 할 수 있을지 알아볼 거예요.”라고 대답했을 겁니다. 하지만 그 생각은 제가 대학 2학년이 되자마자 금세 바뀌었는데, 그때 한 교수님께서 저에게 먼저 말을 걸어오셨거든요.
[00:24:23] ‘Fuel’이라는 단체에 가입해 달라는 제안을 받았어요. 그건, ‘Future Unique Entrepreneurial Leaders’의 약자였죠. 기본적으로 이 단체는 대학 내 학생들을 위해, 학생들이 직접 운영하는 스타트업 액셀러레이터였습니다. 제가 그곳에서 맡은 역할은 주로 스타트업들이 사업 계획을 수립하고, 시장과 상용화 전략을 수립하도록 돕는 것이었습니다. 또한 엔지니어링 프로세스나 제조 공정 등도 지원했죠. 결과적으로 제가 함께 일했던 스타트업의 대부분이 기술 분야에 속해 있었습니다.
[00:24:57] 에릭: 음, 네. 지금 어떤 해에 대해 이야기하고 있는 건가요?
[00:25:00] 맷: 그래서 저는 2016년에 졸업했습니다.
[00:25:03] 에릭: 네. 사실 지금은 2000년대 초반에 등장했던 파격적인 기술 스타트업들의 열풍이 한창이던 시절을 막 지나온 시점이에요. 시장이 점점 성숙해지고 있고, 스타트업들도 출범 초기부터 더 많은 신뢰를 얻고 있죠. 그러니 지금이 그 분야에 뛰어들기에는 꽤 흥미진진한 시기인 것 같아요.
[00:25:20] 맷: 정말 그렇죠. 그리고 제가 그때 졸업한 건 정말 운이 좋았던 것 같아요. 졸업하자마자 일자리를 구하기가 꽤 수월했거든요.
[00:25:27] 하지만 제 생각에 대학 시절 제 인생의 진정한 전환점은 바로 그 액셀러레이터 프로그램을 거친 경험이었다고 말하고 싶습니다. 그리고 그 액셀러레이터 프로그램에서 일하면서 졸업 논문을 써야 했는데, 결국 그 일이 졸업 학년의 인턴십으로 이어졌습니다. 그래서 제 졸업 논문은 기본적으로 우리가 데이터를 수집하려 했던 노스쇼어 지역의 기술 현황에 관한 것이었습니다. 구체적으로 말하면, 보스턴과 비교했을 때 노스쇼어에는 어떤 단계의 기업들이 존재하는지, 즉 어떤 라이프사이클을 밟고 있는지에 대한 것이었죠. 예를 들어, 기술 기업을 어디에서 시작해야 할지, 제조 자원은 어디에 있는지, 자금 조달처는 어디인지 같은 것들이었죠. 그렇죠?
[00:26:08] 에릭: 네. 확인해야 할 사항이 참 많네요. 그리고 이제 당신이 학업에서 어떤 분야에 중점을 두었는지 알게 되니, 왜 경력 대부분을 스타트업과 함께 일하는 데 바쳤는지 이해가 가네요.
[00:26:19] 맷, 정말 얼마나 감사한지 말로 다 표현할 수 없네요. 오늘 그런 통찰력을 저희와 공유해 주셔서 대단히 감사합니다. 스타트업에 종사하든 그렇지 않든, 오늘 대화는 모든 분께 정말 흥미로운 시간이었습니다. 우리가 논의한 내용 중 상당수는 사실 규모에 상관없이 어떤 기업에나 적용될 수 있는 것들이었죠. 그러니 언젠가 다시 이 프로그램에 출연하셔서 대화를 이어가 주실 수 있기를 바랍니다.
[00:26:43] 맷: 물론이죠. 스타트업과 기술, 그리고 이른바 ‘데스 밸리’라는 난관을 극복하는 주제에 대해 이야기해 보고 싶네요. 이 주제는 정말 다양한 내용을 아우르고 있어서, 오늘 우리는 그 겉핥기 정도밖에 하지 못했거든요. 그러니 다시 찾아와서 여러분과 더 깊이 이야기를 나눌 기회가 있다면 정말 감사하겠습니다.
[00:27:01] 다시 한 번 감사드립니다.
[00:27:02] 에릭: 훌륭합니다. 다시 모시게 되어 정말 기대됩니다. 오늘 출연해 주셔서 다시 한번 진심으로 감사드리며, 이 방송을 들어주신 청취자 여러분께도 특별한 감사를 전합니다. 전자 산업에 대해 더 깊이 파고드는 새로운 에피소드도 꼭 들어보시고, 동료와 친구들에게도 저희 팟캐스트를 널리 알려주시기 바랍니다.
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